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阿彬老师新零售创业年度大课:成交篇(下)

文章出处:http://www.txp168.cn/p/71.html 阅读量:26 发表时间04-08 16:32
三帅六将
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三帅六将创始人、新零售大师兄阿彬老师携三帅六将讲师团队及特邀嘉宾精心准备,倾囊相授,推出新零售创业年度大课。


阿彬老师


课程介绍

个体崛起时代,新零售创业大潮来袭,如何在新零售创业大潮中披荆斩棘,乘风破浪?如何踩准趋势,抓住红利?如何借力学习,快速提升,拿到结果?本次课程共4季24篇章81节,分别为个人成长篇、团队打造篇、企业管理篇、企业经营篇,同时还增加了“加餐”学习套餐。


课程介绍



 

成交篇

成交分为三个层面,第一个是成交的心法,首先我要教会你心法,你有正确的心法,才会有正确的技法、行为、结果。第二,是成交的实践篇,教大家如何去实践,通过案例、通过实操来教大家怎么去做成交。第三个是成交的工具,我们前面讲了借力思维,工欲善其事,必先利其器。你一定要学会怎么样去借助工具来成交。

 

阿彬老师课程介绍


(点击图片,识别图中小程序即可观看课程回放)


换出美好人生

首先给大家分享一个案例,这个案例的标题叫换出美好人生。从2005年7月起,一个美国外卖员——凯尔·麦克唐纳利用互联网,用一枚红色曲别针开始与人交换,换回一支鱼形笔,再把笔换成小件艺术品、汽车……就这样,随着物品的变化,麦克唐纳最终没花一分钱,换回一套漂亮的双层公寓!


课程用图

凯尔·麦克唐纳


这个案例告诉我们什么道理呢?人是群居的动物,生活中每一个人无时无刻地在跟外界交换。在销售当中,如果你懂得了交换的原理,你会把销售做得更好。在交换的过程中,你要知道为什么别人要跟你交换。其实,成交很多时候也是一种交换。客户拿他的钱来换你手上的商品,这也是一种交换。


那么,怎么样才能更好的成交,更好的交换呢?其实,客户身上都是有需求的,只要这个交换能满足他的需求,让他认为这个钱花得值,他就愿意跟你成交。有的人可能说,我现在什么都没有,我没有钱,也没有东西,我怎么换呢?


其实大家是有的。比如说,你的时间。你的时间是可以换钱的。今天你去街上发传单,花一个小时能换10块钱,也是一种交换。当你懂得把现有的资源进行合理的交换,你就会获得无数的东西。


凯尔·麦克唐纳这个案例告诉我们,成交当中一个非常重要的前提——价值交换。当你能够提供对方想要的东西,想要的价值,他就愿意把他手上的钱给到你。如果你懂得交换,你懂得为对方提供价值,你懂得对方需要什么,那么你就能无往而不利,你的销售就可以做得非常成功。当然这里面的交换,大家也要明白,不仅是交换财物,还有彼此的信任,你可以讲讲一些自己的小秘密,透露一些非公开的一些内容,客户就会觉得你比较相信他,他也可能会透露一些秘密给你,那么你们彼此之间就会建立更好的信任。所以,我们做销售的过程中,一定要懂得怎么去交换。


如何成交陌生客户

紧接着给大家分享,如何成交陌生客户,甚至可以说是几乎百分百成交的方式。


最近爆出了一个大新闻,瑞幸咖啡开盘之前股价暴跌80%,因为它被爆出来财务作假22亿。不管怎么样,作假肯定不对,缺乏诚信。曾经的一个神话企业,竟然会爆出这样的丑闻。但是我们不说这个的丑闻本身,我们要说的是,在瑞幸咖啡在起步当中,它用到一个非常重要的一种成交的方式。当时早期瑞幸咖啡开拓市场的时候,会让消费者下载APP,免费获得一杯价值几十元的咖啡。瑞幸咖啡在成交过程当中的重要手段,就是免费赠送。


课程配图


再给大家分享一个案例。阿彬老师做了一个社群,这个社群叫将帅堂。里面有很多的新零售的品牌方。有一个叫采果猴子的水果品牌,加入我们社群之后,通过阿彬老师的帮助,拿到了几百万的投资。


说明图片



阿彬老师是怎么帮助他的呢?我免费给我们所有的会员,赠送一整年的水果,每周一次,一个月最少4次到5次,一整年最少是50多次水果,不断地送,而且是各个地方应季的水果。我们的水果都是有定制的包装,打开以后会有我们的明信片。除了送给社群的会员,我们还送给我们的客户,以及阿彬老师的一些朋友。


当我这么做的时候,很多客户会很感动,他在这服务的过程当中,他会感觉特别地棒。有一些人自己也想送,于是他就问我,你这水果订阅的服务,是谁帮你提供的?能不能给我介绍一下?我一口气给他介绍了好多客户。我们社群里面又有些人给他投资,他每找一个客户,可能就给他采购几十份,甚至几百份,而这一份就是采购一整年。可想而知这个生意能有多大。

我为什么能够去帮采果猴子去做这个事情,是因为他有格局,他具备长线思维和利他思维,他懂得先对我好。他很主动地先给我免费试用,每周一次,每一次寄应季的新鲜水果,这时候我就感动了,我发现这个非常不错,我想我也可以拿这个水果来回馈我所有的客户,我所有的会员。于是,我就直接采购了接近300份,给我的会员和客户。这些人收到我的水果以后,他们也很感动。他们会觉得阿彬老师人还不错,能够去回馈他们,能够记得他们,不是说做完生意以后,就不理你了,不是说我做生意之前对你很热情,成交以后就很冷漠,而是我成交以后还会再回馈我的客户,回馈我的朋友们。




彬老师给会员、客户、好友赠送的水果礼品


前面的课程里跟大家讲长线思维和利他思维,只有真正具备这两种思维,才能让人成功,才能让一个人获得别人的信任。对于没有格局的人来说很难,对于没有思维的人来说很难,对没有方法的人来说很难,但是对于有格局有思维有方法的人非常地简单。


他们会不断地修炼自己,让自己变得更加理性,而不是纯感性。一个成功的人,当他见到另一个人的时候,他会想到,有什么我能够帮到他的,我能帮他什么?这个思维真的很重要,如果你真的懂得对别人先付出,仅仅是具备这么一个思维,就会发生翻天覆地的变化。你要知道,先付出,一定比先得到的段位更高。


很多时候都是心态,你有什么样的心态,你就会说什么样的话。说出什么样的话,就会带来什么样的结果,能够持续不断的去影响更多的人。所以,我通过这一整年的课程,希望能够持续不断地影响更多人。


综合瑞幸咖啡和采果猴子的案例,这两个案例告诉大家,你要懂得如何去利他,怎么帮助别人,这样才更容易成交。成交并没有那么困难,如果你的格局打开了,你的思维提升了,成交是很简单的。你不仅能成交,你还能够去改变你的人际关系,甚至你会因此吸收到很多能量,你会感受到身边人的善意,你会得到很多的贵人,你的事业乃至你的人生都会发生翻天覆地的变化。你要真想把一个事情做成,你要先懂得付出,先懂得利他。一个人是先付出还是先得到,会决定了这个人此生成就的高度。


所有的伟大都源于一个勇敢的开始。所以今天阿彬老师在此要号召,你要勇敢地开始,你要行动,你要真正地去利他,你去尝试,从今天开始,在生活中无时不刻地想着怎么去帮助别人,真正地利他,而不是想着利用别人。如果你有这样的心态,你有这样的思维和格局,当你去做成交的时候,人家非常愿意,甚至你都不用张口,是对方主动愿意被你成交的,而不是用了其他的很多的销售技巧。但是如果你的心态不对,你的技巧就变成伎俩。如果你的心态对了,心法对了,手法差一点都不要紧,因为人家能感受到你的真诚。哪怕人家可能暂时会误会,但最后他会发现,你真正是有格局的人,你真正帮助了别人,你是真正利他的,有长线思维的。


成交实践的动作

接下来,给大家分享成交实践的动作。


首先给大家分享一个成交的实践的案例。如果今天你是一个卖衣服的,开服装店你的衣服很贵,请问你写什么样的文案,来吸引客户进你的店呢?或者拉什么横幅,吸引客户进你的店?


我大家分享一个非常有意思的文案:我希望你买的每一件衣服,都是因为喜欢,而不是便宜。就像结婚,因为爱情,而不是因为凑合


这个文案立刻就说到你心里面去了,你没有理由拒绝和反驳。他写的文案就非常地走心:希望你买的每一件衣服,都是因为喜欢而不是便宜。他给了你一个充分的理由怎么去成交:我的衣服贵,但是你喜欢,我希望你买的衣服是喜欢,而不是便宜,立刻就会打动很多人。这句话真的很有用,它可以套用。如果今天你的客户嫌你的东西贵,你也会这么跟他谈:我希望你买这些东西是因为你喜欢,而不是因为它便宜。也许他立刻就感同身受,觉得有道理,立刻成交。


再给大家分享关于以前我们汽车行业的一些案例。


有一个女客户到奔驰的4s店看车,看中了一个红色的slk,不到10分钟就要刷卡了,刷卡之前,她突然犹豫了。她就问销售员:“我是不是太冲动了?”如果这个时候你会怎么去回应呢?如果你说:“是啊,太冲动了!你要不要再考虑一下?”她可能真的考虑一下,她可能不会去买。你说:“没有不冲动不冲动,你这有什么冲动呢?”你就是在睁眼说瞎话,人家买个好几十万的车,10分钟就定了,你说人家不冲动,怎么可能呢?



我来给大家分享一下这个怎么回答会更好。这个回答是这样子的:您说得对,是啊,好贵呀,你确实冲动,但是奔驰这个品牌就是打动人。每一款产品都能让人冲动,而绝大多数人只能停留在冲动,而只有像您这样的成功人士才能支付得起您的冲动,才能为您的冲动买单。您想想,当您买了这个车,开着这个车行驶在马路上,打开敞篷,迎着朝阳,微风吹着你的秀发,突然前面红灯,旁边好多车子都压线了。为什么?因为别人根本看不到红灯,只看到了红色的slk和您飘逸的秀发,喜不喜欢?对你这样的人才是核心吗?您说对吗,您喜欢吗?喜欢您就买了吧!


所以这里面就是一些成交的技巧和话术。大家要发现在它里面的一些规律,规则,核心,逻辑。为什么每一次别人讲得就特别好听?有没有什么方法能学会呢?为什么有些人总是笨嘴拙舌的,说话不好听。各位,说话是有技巧和方法的,是有理论体系的。你只要学会了,你会发现你的沟通技巧会立刻提升,别人会特别喜欢跟你去沟通,特别愿意听你说话。这中间是有方法的。后面我们会把这种真正专业的沟通技巧等内容来跟大家分享,希望大家能够持续的关注。


成交的工具

接下来给大家分享成交的工具。


首先问大家一个问题,怎么插队不会被人揍?大家在排队的时候是不是也有一些人不喜欢插队的人?但是人有时候很着急,他就要插队。请问怎么样能做到插队,又不会被别人骂,又不会被别人揍?


比如,你排队等电梯,因为是上班高峰期,电梯的人很多,那你有没有什么办法能插队,别人又不能说你呢?有一个方法,你先走楼梯,走到2楼,再按下楼。因为上班高峰期,所有人是下的,你在1楼再重新上去。这个时候各位就没有人能说你,因为你没有在楼下跟人家去插队,去抢。这就是一个合理的,不会被别人骂的插队。


通过这个案例,我们能够有什么启发呢?这里可以联想到前面讲的课程,借力思维,借工具,借方法,借人,这其实就是一种借方法。

 


再来分享一个关于表达能力的工具。如果你想提高你的表达能力,影响客户的最好的方法,一定要懂得加上一些工具。比如说最简单的,你的肢体语言,你的动作眼神,如果说有道具,会更好一些。


给大家分享一个关于卖西瓜的案例吧。历史上有一个人物,叫杜月笙。杜月笙最早据说是卖水果起家的,西瓜以前都是一个一个卖,杜月笙很聪明,学会了把西瓜切开卖一片一片卖。后来有人卖西瓜是怎么卖的呢?切开半个西瓜,配上一个勺子。半个大西瓜别人可能不愿意买,但是配上一个勺子,效果就不一样了。



这就借助了一点点小工具。还有的用特殊的切法,变成一个爱心。西瓜还是那个西瓜,把它变成爱心以后,就有很多人更愿意买,吸引了很多人的眼球。所以这也是一种工具。

当然卖西瓜,还有一种跨界的思维,什么跨界思维呢?新零售行业,我们以前经常跟人分享这样子的一个思维。比如你要去引流,你可以找卖西瓜的小贩。西瓜一般会卖一块钱,你去外面加粉你也要送东西,人家可能还不接,你可以找一个卖西瓜的老板,跟他说,你的西瓜卖一块钱,但今天你只要让这个客户扫个码加我微信,一块钱我付给你,对这个西瓜店的老板来说他更好地卖出西瓜,对你来说你又不用自己去囤货,你不用自己去买一堆东西,买多了送不出去很麻烦,买少了价格又贵,直接找一个这种合作就好了,扫码送西瓜,你可以没有库存,没有压力,你又不用花钱请一个人,这个老板就会跟你合作。


希望大家通过这样的案例,能够去了解工具对我们销售当中的一个帮助。我们99%问题的解决方法都已经存在,而你要做的就是要找到他。你要懂得真真正正地去借力,因为你生活当中很多人已经经历过这些问题了,他们已经有解决方案了,所以在这个工具当中,你要懂得借助一些图片,借助一些视频,一些客户的见证,甚至借助一些名人,权威人士的佐证,或者拿你亲身的经历,都可以作为成交的工具。所以你不管是做任何的销售,做任何的成交,你一定要思考,你有什么工具可以用?有什么力可以借。借力当中我们说过三个层面,一个是借工具,一个是借方法,一个是借人。


我以前看过一个李敖在北大演讲的视频,他说他写了多少书?他说出来你没什么感觉,他说他的书有多少本被封了。


他最后拿出一个卷轴,说这是这么多年,他的多少本出版物?被封是什么原因?什么时候被查封的?什么理由?什么罪状?放出来一直拉,拉了好长时间。这就是一个演说高手,借助工具,让现场所有人觉得很厉害。如果只是说一个冷冰冰的数字,大家就没有什么感觉。

李敖在北大演讲


比如说大师兄在讲课的时候戴着的这个头箍就是一个工具,因为我希望能和大家苦练七十二变,笑对八十一难。当我把我拍的照片,做的海报就是戴着这个头箍,在朋友圈里会跟别人不一样。朋友圈里面很多人发各种信息,各种海报,各种直播,但是带这种头箍的应该比较少,或许在你的朋友圈,可能是第1次出现,你就会更容易记住。你要记住,营销当中的一个重要因素——传播学。传播当中一个非常重要的点,就是要懂得如何降低传播的成本,借助好工具,就能降低传播的成本,能更好地去影响别人。

 



阿彬老师在新零售创业年度大课中的海报形象照

其实,大家如果真的有这样的思维,从大师兄的课程当中你会发现,我不仅是这么讲的,我也是这么做的。我有很多的展示的案例,很多的工具,我并不是头脑发热,今天做直播,明天就不做了。我们做事情是有规划的。这里再插入一个小小的观点,穷人跟富人有一个很大的区别是什么呢?穷人是随遇而安,而富人都是懂得如何做好规划的人。做任何事情,如果没有规划,没有计划,埋头苦干是没有用的。你只顾低头拉车,没有抬头看路,很难把事情做成功。

 

最后,希望大家能真正地通过这一年的课程学习,看我们怎么做,为什么做这个,我们为什么在讲课中用了大量的工具。这里面阿彬老师都是说我所做做我所说,课程内容是结合了阿彬老师实操的案例来给大家进行分享的。因为,我们要真真正正地教会大家,去做销售,去做成交,去做团队管理,去做客户服务,去创业,去做企业的管理,去做企业的经营!希望更多的伙伴来和阿彬老师一起来学习。


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