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苏格拉底销售法、需求分析技巧——阿彬老师新零售创业年度大课销售技巧篇

文章出处:http://www.txp168.cn/p/79.html 阅读量:32 发表时间04-25 20:11
三帅六将
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三帅六将创始人、新零售大师兄阿彬老师携三帅六将讲师团队及特邀嘉宾精心准备,倾囊相授,推出新零售创业年度大课。

 

阿彬老师课程介绍


课程介绍

个体崛起时代,新零售创业大潮来袭,如何在新零售创业大潮中披荆斩棘,乘风破浪?如何踩准趋势,抓住红利?如何借力学习,快速提升,拿到结果?本次课程共4季24篇章81节,分别为个人成长篇、团队打造篇、企业管理篇、企业经营篇,同时还增加了“加餐”学习套餐。


阿彬老师课程介绍

 

本次的主题是销售技巧,主要讲两个方面,一个是苏格拉底销售法,另一个是需求分析的技巧。

 

课程说明

(点击图片,识别图中小程序可观看课程回放)


苏格拉底销售法

苏格拉底,古希腊哲学家、教育家。他的学生非常多,柏拉图就是其中一个。苏格拉底有一个非常独特的教学方法。他在上课的时候会通过不断地提问来激发学生思考,让学生来回答他的问题。学生在整个过程当中一直高度集中精神,去思考并回答苏格拉底的问题。如果学生回答错了,他会在学生回答的答案中找出逻辑矛盾点,让学生意识到自己的错误,再回答。如果学生回答对了,他会继续发问。通过不断地提问,引导学生思考,最后让学生自己找到正确的答案。

 

苏格拉底


这种教学方法被称为苏格拉底教学法。阿彬老师以前是做培训的,以前在讲课的时候也会适当地运用和提问的方式。互动和提问,其实是为了激发学员的思考,让学员跟着老师的思路走。所以,一个好的老师是非常善于提问的;一个好的问题,就能解决一半以上的问题;提问的高度,来自于你思考的深度,决定了你解决问题的速度。善于提问,是一个优秀讲师、优秀管理者的必备技能,同时也是一个销售高手必备的成交武器。所以你要懂得提问。要记住,销售高手就是提问高手。


销售,更多的时候不是你在讲,而是你在倾听,同时你善于提问,满足客户倾诉的欲望,通过你的提问能够让客户透露更多的信息,因此能更精准地针对客户的需求,进行产品的介绍,进行客户的成交。


接下来,真正给大家分享苏格拉底销售法。


提问,是一个非常重要的成交技巧,让客户自己来说服自己。那我们给大家分享,如何通过提问来塑造梦想,如何让提问解决危机,如何让提问来解除抗拒,如何用提问来成交,如何用提问来回答客户的问题。总结一句话:销售高手就是提问高手


阿彬老师给大家示范了一些话术,大家要客观理性地去看待,并不一定每一个话术都适合你用的,也并不一定每一个都适合你对每一个客户去说。


我们在做销售当中有的时候经常遇到一些不可避免的情况,我们要去进行招商,希望有更多的伙伴加入我们的事业,或者说你作为一个企业老板,你希望在通过一些场合能吸引一些优秀的员工,优秀的人才,甚至是合伙人。那么这个时候,你就要通过提问来塑造梦想。



如何用提问来塑造梦想?
话术1:

自从有了孩子,厅堂、厨房、幼儿园就成了我这种女人生活的全部,你觉得如果这就是工作的全部,这像是什么样职业?

如果此生的价值只相当于一个保姆,你觉得这是你梦想的生活吗?

经济地位决定上层建筑,你认同吗?如果没有经济收入,在家里哪还有话语权?

依赖男人的女人更可爱?还是支撑男人的女人更可爱?

吴京的老婆在老公拍战狼2时说:如果亏了,我养你!如果我们面临同样的处境,你有勇气说出同样的话吗?你有这个能力吗?



话术2:

这样平淡无奇的三点一线的生活已经持续了多久?还会再持续多久?这是你想要的吗?

对于现状不满只有两种选择:要么逆来顺受,要么改变!

你是选择继续?还是选择为自己未来可能的精彩人生做一点点的改变呢?

不改变一切如故,如果选择了xx,你的朋友圈、思维模式、行为习惯、能力范围从这一刻立即开始改变,虽然没有人保证你一定可以成功,但却有了一次证明自己的机会,你觉得这样的尝试值不值得?

她们曾经都是纯粹的家庭主妇,甚至是老公眼里的黄脸婆(见证照片、实例),今天的她们却活得阳光、激情、自信,虽然不是每个人都成功了,但是作为女人、已经逝去青春的女人,还有比找回自信和激情更重要的事吗?



这里就给大家做了一个示范。这样的一个话术在招商当中,有一些人可能比较顾虑,比较犹豫,她很难下决定。这个时候你就会通过这样的问题,逻辑提问,层层递进,让她不得不服。甚至在这个过程中,她一开始可能还没想好,但是你通过这样的问题问完以后,她的答案都是肯定的。那她觉得你说的有道理,她就会成交。当然我说的是在实际应用当中,如果你连着问这么多问题,对方可能不太舒服,这中间需要用到一些其它的销售技巧的,后面也会分享。以前跟大家分享过主导、迎合、垫子、制约的技巧,你中间不能连着追问太多,中间要柔和一点,要互动一下,让她也说几句,然后你再把这个问题问下去。


如何用提问来下危机?

接下来分享如何通过提问来下危机。

话术1:

女人二十岁靠美丽,三十岁靠魅力,如果我们的魅力就是炒菜、做饭、带孩子,你觉得这种魅力对老公的影响力是越来越大还是越来越小?

你觉得没有事业的女人,在家庭中的话语权是会越来越大还是越来越小?夫妻之间最稳定的关系叫做支撑,你觉得能够给丈夫最大的支撑是什么?

你是做什么工作的?夫妻两个一个月用能够收入多少?一个月最低要开支多少?如果按照每平方一万计算,你们省吃俭用多少年能够买得起房子、车子,去旅游度假、去负担孩子教育、去赡养父母呢?人生最可怕的就是明知道按照现在的发展轨迹一直持续下去,结果是确定的,而那个确定的结果却不是你所需要的,你会现在就开始认命,然后花二三十年去追求你的失败人生吗?如果不改变,结果已经注定,如果改变,最起码多了一次可以让生命升华的机会,而一次只有好处没有坏处的改变,你觉得是不是应该去尝试一下?即便失败了,你也可以用心告诉自己,我认真地为梦想活过一次,万一成功了呢?



如何用提问来解除抗拒?

我们很多客户呢,会提各种问题,他可能会抗拒你,提出异议,我们可以通过这些提问,通过苏格拉底销售法,通过一个接一个的问题,最后让客户自己来说服自己。


1、要问老公——一问老公,万事皆空!

回复话术:你自己是不是已经真正完全理解并认可了我们的事业?

你的意思是只要老公不同意,再好的机会你都会放弃?

只要老公不同意,即便明知产品能够守护你家人的健康你也会不用?

只要老公不同意,哪怕明知这是你可以活出精彩人生的机会你也会只当不知道?

老公会不会什么事情都和你商量?不会!因为他只要觉得对家庭好,他就会去做,而你也从不干预,对吗?

而你却连这点小事都需要汇报,这样做是为了找个拒绝我的理由?还是你在家里本就是一个没有话语权的人呢?

你老公爱你妈?如果爱你,他就会给你你想要的生活,支持你做出决定,对吗?

如果不爱,改变自己才能够赢回老公对你的尊重,你说对吗?

如果一个产品可以给家人带来健康,老公即便反对,你也会买,对吗?如果有群朋友能够让你更加阳光、激情、自信,老公即便反对你也会买,对吗?如果有份事业能够改变你的命运和生命的轨迹,老公即便反对,你也会选择,对吗?我和你说的不正是这样的事吗?



2、没有钱

回复话术:你不觉得这正是你需要改变的理由吗?

万能公式:你的问题正是你要改变的根源!

连这点钱你都觉得心疼,我们还有什么理由拒绝赚钱?

是你家里没有钱?还是老公给你的钱太少?如果家里没有钱,只能说明家里压力实在太大,你不觉得如果有机会,应该要为老公分担一些吗?

如果家里有钱,而你却没钱,那你更应该做出决定了,你觉得呢?

你平时做美容吗?买护肤品吗?看到自己喜欢的衣服会买下来吗?看到自己爱吃的美食会买回家享用吗?(描绘出生活的美好画面)

会:那也要花不少钱吧?那,对于健康和事业而言哪个更重要?如果只需投资区区几百块钱就可以结交一群积极的朋友,维护家人的健康,抓住一次可以改变人生的机会,这样的投入,你觉得值不值?

不会:不会不等于不想,你觉得呢?你什么时候会呢?还是一直都不会呢?这样的纠结是你想要的吗?今天你的选择不是我要你做的,而是你需要对自己的人生有个交代!活的开心是因为未来还有希望,不改变一切如故,只有改变才有希望,你觉得呢?



3、我先发朋友圈试试

回复话术:你会把你自己都不看好的事业推荐给你的朋友吗?

你会把你自己都不接受的产品推荐给你的朋友吗?

如果你的朋友问你:是不是做社交新零售事业了,你会怎么回答?难道说只是试试看?那,等你真正想做的时候还有人敢跟你干吗?



4、听说社交新零售很难做,只有做得好才能赚钱

回复话术:一听就知道,你是对社交新零售有一点了解的人,在这个世界上,没有那个生意是好做的,而且,没有那个生意是做得很糟糕还能赚钱的,对吗?

你认同无商不富的理念吗?社交新零售首先是一种生意,你觉得拿工资和做生意来做对比,哪个更有未来?

你认为传统生意和互联网经济哪个更有优势?当全国七亿多移动互联网用户都在通过微信交流的时候,如果你善于微信沟通,懂得互联网语言,面对这么庞大的群体,生意会比传统行业更难做吗?

即便是在商场摸爬滚打多年的老手,是不是也在抱怨生意越来越难做?你是不是还听说过:即使初出茅庐的菜鸟做社交新零售,短短一两年的时间就已经实现了财务自由出人头地的?什么决定的?趋势,叫做势不可挡,人生不是多么努力能够成功,只要能够看懂趋势,把握一次就够了,你说呢?



5、你们的产品好贵呀!

回复话术:你觉得保健更贵?还是治病更贵?

你觉得生病了再去治疗好?还是尽力不让身体得病或者少得病好?

如果每天投资几块钱就能替你守候自己和家人健康,你觉得这样的投资还贵吗?

如果你知道她的经济条件不太好,可以预先匡释:刚开始他们都觉得贵,抱着试试看的态度买了一款产品试用了一下,很快就发现效果很明显!更重要的就是实惠,到目前为止还没有一个用户用完以后觉得产品价格贵的,毕竟是要长期使用的,用得起是很重要的,有效果才是最重要的,相信这样的价格对你的家庭也不会带来任何的压力,你说是不是?



6、我没有读过什么书,怕做不好

回复话术:你太谦虚了,我们团队里很多人都曾经有你这种想法,但是他们中的很多人都取得了很棒的成绩,知道为什么吗?首先,你想不想做?只要你想做,就会有人用心的带你。其次,你愿不愿意学?只要你愿意学,就会有人用心的教你,因为我们好贵好贵,好才贵,好东西一定贵!用给自己和家人的产品,我们还真要考虑里面的原材料是不是纯天然的。

而且在xx最不缺的就是用心带你的师傅和学习的机会!

怕做不好就选择了不做,那你有什么是不怕的呢?那些你所害怕的,是不是你做的多了就不怕了?

做自己会做的,做自己擅长做的事,那叫做安逸,做自己不会做的,难做的,那叫挑战。挑战失败了叫做成长,挑战胜利了叫做成功。不管是成长还是成功,和委曲求全的现状相比较那个更好?

普通人先看会不会做,然后决定做不做。而成功人士先看值不值得做,该不该做,然后决定做不做,马云当初只是一个教师,他选择做互联网,不是因为他会做互联网,而是因为他看到了互联网背后巨大的机会!

成功人士先看到机会,然后去想办法创造条件,普通人先看自己条件允不允许然后再去对照机会,这时候机会很容易就流失了!社会在改变,你是希望社会适应你?还是你必须想办法努力去适应社会?


7、我朋友圈没有几个人啊



7、我朋友圈没有几个人啊

回复话术:你认为做社交新零售的人是一开始就带了大量的朋友开始做,还是做了社交新零售以后才开始用心的经营朋友圈而拥有了大量的粉丝的?

你觉得那些社交新零售做的很好的大咖,他们朋友圈几万人是自己带来的,还是做社交新零售以后通过引流的方法积累的?

绝大多数普通人朋友圈的人数都不会超过一千人,你说是不是这样?还有人在做社交新零售的时候是拿一个全新的一个朋友都没有的微信号开始的,而通过一段时间的运营也都有了上万的粉丝,想知道是怎么做到的吗?

这么多年你有没有用心的关注和打造过自己的朋友圈?为什么?如果现在不关注社交新零售事业,一年、两年、三年......我再和您谈社交新零售事业,您一定还会说朋友圈没有人,您说是吗?既然社交新零售是普通人出人头地难得的机会,是未来十年我们这个时代最大的趋势,与其过几年关注社交新零售却还抱怨朋友圈没有几个人,不如现在就开始打造和用心经营自己的朋友圈,你说呢?



8、我需要考虑考虑

回复话术:xx姐,我知道您是一个很有涵养的人,所以您说考虑考虑一定不是为了敷衍我而找的理由对吗?

xx姐,您之所以会考虑考虑一定是因为对我们的产品很有兴趣才会说考虑的对吗?因为我们对一个毫无兴趣的产品一定不会考虑再虑的您说是吗?所以你是考虑产品好不好还是事业合不合适呢?

那您是考虑买一套还是考虑想多买几套呢?是考虑只是自己先体验还是想给家人也体验一下呢?


注:顾客有时候需要你帮她做决定的。而说产品坏话的人都是没有买产品的人,为产品做广告的都是产品的忠实使用者,所以要想让客户为你做广告就让对方买你的产品。销售既是价值的传递,更是信念的较量!


记住:今天她不向你买,明天就可能向别人买;今天她不跟你做,明天就可能跟别人做。属于你的机会一辈子也许只有一次!


9、我不(喜欢)想做社交新零售

回复话术:想做的就一定是正确的吗?不想做就一定是错误的吗?我们很多人一辈子都在做自己想做却是错误的事,你说是吗?

我们想休息却选择了上班,为什么?不想学习,借钱也要学,为什么?

我们想喝酒却选择了拒绝,为什么?没钱给爸妈,借钱也要孝敬父母?为什么

我们想发脾气,却选择了隐忍,为什么?不想去医院,每年都体检,为什么?

我们想偷懒却选择了勤奋,为什么?不想向朋友卖东西,还是选择了社交新零售,为什么?

人生中有些事是我们想做的,而有些却是我们该做的。而绝大多数理智的人在选择想做的事情和该做的事情的时候,放弃了自己的兴趣、爱好、甚至喜怒哀乐,而选择了做自己该做的事情。人的一生想做的事情很多,该做的事情却很少。人之所以会成功就是知道什么时候做想做的事,什么时候做该做的事!

很多人(我)也不喜欢做社交新零售,但是她们(我)知道在能力、阅历、学历都不占优势的前提下,社交新零售是她们这样的人最难得的一次改变命运的机会,即便再难,即便不会,即便很不愿意与人打交道,即便害怕被拒绝而颜面扫地,她们(我)依然做了该做的决定,而事实证明了她们当初的决定无疑是她们当时能够做的所有决定中最正确的。

成功之前做该做的,成功之后做想做的!



10、做社交新零售,我怕没时间

回复话术:你认同时间是重要性的分配这句话吗?

你觉得时间应该做有价值的事情,还是做没有价值的事情?

没有时间的日子持续了这么多年,生活却还是没有改变,如果现状是你想要的,那我恭喜你了。如果不是,一直这样忙下去也不会有结果,你说是吗?这说明我们的时间并没有花在最有价值的事情上面,你说是吗?

如果有一件事每天花一点点时间去经营就有机会改变命运,您还会觉得没有时间吗?

你觉得把所有的时间做以前一直做的事有价值,还是抽一点点时间做有机会改变命运的事更有价值?

如果有一份事业可以让你变得更自信、阳光、激情,还能够给家人带来健康,给未来带来希望,你还会告诉我没有时间吗?



这是本次课程的第一部分的内容,讲了苏格拉底销售法原理,是通过不断的提问,让客户自己来说服自己的一种技巧,同时也给大家展示了很多话术。接下来我们讲需求分析技巧。


需求分析技巧

需求分析重不重要?需求分析有什么作用?为什么要做需求分析......


需求分析当然重要,而且一定要做!因为客户要的,不一定是客户真的需要的。比如,客户要说要买一个钻头。于是所有厂家都将自己的产品和服务充分的向客户展示,并展开公关活动。然后,没有一个厂家会中标。客户需要钻头的目的可能是为了打一个“孔“,你以为他要的是一个孔,其实是为了挂一幅画。你以为他是要挂一幅画,其实他是为了结婚十周年让他爱人感动,把十年前的照片挂墙上。所以要做好需求分析,知道客户真正的需求很重要。


需求分析中的需求分为两层,一个是显性需求,一个隐性需求。给大家分享一个叫冰山理论,它指一个人的“自我”就像一座冰山一样,我们能看到的只是表面很少的一部分——行为,而更大一部分的内在世界却藏在更深层次,不为人所见,恰如冰山。所以在跟客户的需求是很类似的,他能够主动说出来的,表面的需求就是冰山的一点点,而真正的需求是在水平面以下的,他不轻易告诉你,他不太愿意告诉你。你需要通过一定的技巧,才能得出来的需求,这种叫隐性需求。因此,你要懂得去深挖客户的需求,客户说要的并不一定是客户真正需要的,你作为一个专业的销售,你一定要能引导客户。你能够非常专业地去做需求分析,然后你说得头头是道,说得客户心服口服,客户一定会对你言听计从。



之前大师兄讲过的“男生陪女生去逛街”的案例吗?这个问题表面上是说好不好看,实际上女生根本就不是问男生的意见,男生的意见连参考意见都算不上。那女生问这个本质的目的是什么?女生需要得到男生的重视。说好看或者不好看,都是敷衍。比如说职场人士,老板问你最近很忙吧?实际上说你是不是最近很闲啊?比如说父母说谁家的孩子找了个对象多好多好啊,实际上是催你早点结婚......所以要懂得客户的隐性需求。


给大家分析一下隐形需求的五大步骤:

1、引导

2、寒暄

3、问询

4、倾听

5、归纳


第1个,要引导,引导客户进入需求分析的环节。第二,要寒暄,要跟客户当中有寒暄,你不能审问的口气去跟客户交流,要懂得寒暄和一些提问的技巧。第三,寒暄完之后,再来问询。第4步是倾听,第5步是归纳总结。


接下来给大家分享非常重要的一个内容,在做需求分析中提问的技巧——怎么提问会让客户非常喜欢回答你的问题。主要有三个方面。


1、告知提问动机

给大家分享三个方面,第1个叫告知提问动机。先给大家讲一个著名的一本书当中写了一个案例。很多人在打印机前排队,如果你想插队,有三个选择,第一个选择是不说明任何理由,只说想要先复印;而另一个选择是向周围的人解释清楚自己插队的理由;而第三个选择则是在自己的理由前面加上了“因为”二字。


插队本来是一个让人讨厌的事情,但实验的结果却是说明理由的插队行为获得了大部分人的认可,而在理由前加入“因为”二字的,认可的比例居然高达94%。


阿彬老师也有类似的感悟。在工作当中,如果有人做出了让我无法理解的事情,我一开始确实很生气。但是只要对方事后向我说明了理由,我立刻能冰释前嫌。


似乎人做事都要单纯有一个理由,荒诞无稽的行为是遭人排斥的。而“因为”二字,却似乎深植于人们的大脑中,起到了一输入就自动播放的程序状态中,哪怕这两个字后面的理由差强人意,人们也愿意接纳。


所以,你做提问的时候一定要告知对方提问的动机,这个时候对方更愿意回答你。


2、铺垫

好的,我们讲第2个技巧——铺垫,提问之前做铺垫。如果你直接问对方的工资、年龄、体重等这些敏感的问题,对方可能就不愿意回答你,很难问出答案。但如果你懂得铺垫,对方就很愿意回答你。


比如,你是卖一个体重管理产品的,问别人的体重,很多女生都不好意思说,说不出口,这个时候怎么问,对方才更愿意回答你呢?


你可以这样说:姐,很高兴今天跟您交流因为有好多的客户朋友跟我们交流的时候,都对自己的体重不太满意。其实,体重这个东西,得分人。不同的人,不同的体格,不同的身高,骨骼都不一样,有些人130斤,但是看起来都比较匀称。因为她肌肉结实,看起来不胖。有些人只有110斤,但看起来就很胖。所以这个体重其实跟的体质也有很大的关系。一个人要想做体重管理,也跟的身高、饮食习惯有很大的关系。所以,姐,今天您来问我,我知道您肯定有这方面需求,所以我冒昧地问一下您现在的身高是多少?体重是多少?然后根据您的身高和体重,给您推荐一个更适合您的体重管理方案,您看好吗?


当说完这些话以后,这个时候,他们就更愿意来回答我的问题。所以做销售一定是要动脑筋的。你不能有一句说一句,说完这句不知道下一句,你必须有全局观。不谋全局,不足以谋一城。不谋一世,不足以谋一时。做销售跟做管理、打仗都是一样的。一个好的老师,一定是个好的销售。一个好的管理者,一定是一个好的销售。销售、管理、营销其实本质都是一样的,你要很勤奋,要善于思考,要读懂对方,要精通人性。


3、对提问表示歉意或谨慎,以示尊重

那么第3大技巧是什么呢?对提问表示歉意或者表示谨慎,以表示对对方的尊重。比如说你提问的时候可以用这些话术:

不好意思,这个问题有点冒昧;

不好意思,这个问题不知该不该问;

有个问题一直想问,又不好意思问您;

有些话一直想说,却不知该不该说;

XX先生,方便请教您个问题吗?

当你先说这句话的时候,哪怕你提的问题比较冒昧,他也觉得你并不冒昧,所以这个就是非常重要的提问的技巧。


以上就是我们本次的课程内容。这些内容其实都是阿彬老师真真正正自己实战过的,话术也是阿彬老师总结过的。希望这些内容能够帮到大家,帮助大家应用到自己的实际工作和生活中去。


我是新零售创业大师兄,我是阿彬老师,一起共勉!


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