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优势谈判5大技巧_阿彬老师新零售创业年度大课销售技巧篇

文章出处:http://www.txp168.cn/p/82.html 阅读量:30 发表时间04-30 21:49
三帅六将
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三帅六将创始人、新零售大师兄阿彬老师携三帅六将讲师团队及特邀嘉宾精心准备,倾囊相授,推出新零售创业年度大课。



课程介绍

个体崛起时代,新零售创业大潮来袭,如何在新零售创业大潮中披荆斩棘,乘风破浪?如何踩准趋势,抓住红利?如何借力学习,快速提升,拿到结果?本次课程共4季24篇章81节,分别为个人成长篇、团队打造篇、企业管理篇、企业经营篇,同时还增加了“加餐”学习套餐。



本次课程的主题是《优势谈判5大技巧——让你一学就会的成交谈判技巧》,由三帅六将创始人、新零售创业大师兄——阿彬老师全面讲解。


(点击图片,识别图中二维码可观看课程回放)


在生活中,我们都免不了要跟别人打交道,总有意见相左、不一致的时候。我们希望对方能让步,对方希望你能让步,这个时候就需要学会谈判,通过谈判得到你想要的东西。做销售也一样,免不了客户要讨价还价。如果你作为销售,不懂得谈判的技巧,那就很难无法成交。


谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式,也是双方妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判,就可以使得争议的双方付出最低的成本。双方的付出最低的成本来解决问题,从而使双方的伤害减到最少,为双方达到利益最大化。


在讲谈判技巧之前,阿彬老师先跟大家分享一个谈判的认知。


谈判的认知

我们谈判的时候,要学会换位思考,学会站在对方的角度去考虑问题,得知道对方想要什么,对方有什么,你有什么,你想要什么。你得知己知彼,才能百战不殆。所以试着从对方的角度去考虑问题,在一定的可实施范围之内,你进行妥协,从而使得双方的争议得以解决。


比如说今天你想要A,对方也想要A,对方手上有一个B,你可以说服对方把B给你,你把A给他,这个时候呢,你就获得了谈判的双赢,对方也拿到了A,你也拿到了B。那反过来可能双方都想要A,你手上有个C ,刚好也是能够满足对方的,此时C对你并不重要,你已经有很多C了,你把C给到对方,然后对方把A给到你。是不是也可以达成交易,从而达到双方的共赢?


谈判并不是你死我活、你输我赢、你多我少、非黑即白,所以我们对谈判一定要有一个更高层次的认知。一个真正的谈判的高手,他不仅能达到目的,并且还能让对方心悦诚服,心满意足,不仅能够解决争议,甚至还能跟对方成为好朋友,从而展开更深入、更长久的合作。



TMD法则

给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则,它是三个字母的缩写,T代表today;M是大家最喜欢的一个东西——money,是;D 是decision,是决定


很多销售员,在跟客户磨叽半天以后,最后客户说没带钱或者说再考虑一下,然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则,让成交继续下去。


比如,当客户问你:你今天真的能不能给我优惠两千块钱,优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了,跟你说这些的时候,你可以确定他有了购买意向,他在释放购买信号,这个时候是他真的想买。这个时候,我们要抓住客户,千万不能让他跑了。那么如何抓住客户?我们就可以运用下面到的话术,话术里就包含了TMD法则。


话术分享:

1、先生,您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了,今天就能定,不然的话我去找老板申请,申请完回来你不定,也没有什么意义,对吧?因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。


2、我冒昧地问一下,前几次啊,嫂子跟您一起来的,毕竟买个车这么大个事儿啊,你是不是要给嫂子最后确认一下。我怕一会儿呢,您定了以后嫂子要是不满意,有意见也有点麻烦,为了避免这种情况,您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢?


3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定,而且嫂子也没有意见,您能做决定,如果我申请下来,那今天您带了吗?如果带了,那我就去申请。


学会“狮子大张口”

接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说,就是“狮子大张口”


为什么要狮子大张口?如果我今天卖茶叶,这茶几十块钱一盒,你立刻会觉得这个茶肯定不好喝,喝不出什么感觉,但是如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺,并标价两万块钱,这个时候你就会很认真地去品,就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。但是能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二,你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报,客户还要砍价,你就没有办法让价,客户觉得你不讲理,他们可能就走了,很多时候客户要的可能不是真正的实惠,而是赢的感觉。第三,当你报出高于预期的条件,对方有可能马上答应你。


三大铺垫技巧

前面给大家分享了“狮子大张口”的谈判方式。那么,怎么样才能够成功地使用“狮子大张口”呢?这其中有三大铺垫技巧。学会使用这三大铺垫技巧,你就能够使用“狮子大张口”了。


三大铺垫技巧:

第一、让对方投入时间和精力。

第二、表现你的诚意。

第三、暗示价格可以商量。


第一,让对方投入时间和精力。假如今天你去买衣服,看中了一件衣服。你说:这衣服给我试一下。试衣服之前先跟老板娘寒暄一下。寒暄以后,衣服一穿,往身上一试,镜子面前一摆,不合适在继续试。然后,你真正想买的时候,你再跟他来讲价,要让对方投入时间和精力。


第二,要表现你的诚意。你不能表现出爱买不买的样子,很随便地看。看完之后很随便地问衣服多少钱,他说三百,你说五十,他就会发现你可能不要,又看到你吊儿郎当的样子,没有任何诚意。第三,你说五十的时候太过斩钉截铁,他就不想卖给你了,懒得跟你浪费时间,他宁可花时间接待别的客户。这个时候要怎么表现诚意呢?


你可以这样说:这个衣服我很喜欢。如果价格合适,我一定买。我就觉得这个价格有点高啊。对方可能就会问:那你说多少钱合适?谈判的一个标准——先开价,你就占据了优势。这个时候,你可以说:我觉得,我的心理价位大概是五十。这一句话,就暗示了价格是可以商量的,这就是第三点。这个时候他就一听就疯了:五十?!怎么可能呢,根本就不行。他很可能直接给你一百二,从三百块钱降到一百二,别人花半天可能都砍不到,但是你一下子就达成了。因为,他投了时间和精力,他觉得你又很有诚意,很想买。再者,你又表示价格是可以商量的,他不会轻易放你走。虽然你开的价格比较离谱,但是他不会揍你,也不会轰你走,他会想办法成交。这个时候就跟你谈价钱,可能就成交了。



给大家分享一个案例。有一次我去安徽讲课,讲完课以后跟同事去游黄山。来到黄山山脚下的一条老街,被一个卖茶具的老板吸引,走进了他的店里。他一直在向我们介绍他的茶具如何精美、茶具的雕刻工艺如何精湛、茶具的雕刻作者等,滔滔不绝。最后我实在忍不住了,直接问价格。他说3600,后面我直接砍价600,就买回来了。大家发现没有,这位老板在卖茶具的时候先塑造茶具的价值。但是我运用了谈判的技巧跟他砍价,最后只用了600块钱。


所以,如果你是卖方,你要塑造价值。如果你是买方,你就要投入,向对方投入时间,精力,要表现你的诚意,暗示价格可以商量。


学会“大吃一惊”

有人说,别人狮子大张口,我们怎么办?回到前面“优惠两千”的例子,当对方问你:你这个给我优惠两千行不行。如果你立刻答应说“好,没问题”,对方可能就会想:糟了,被坑了,这价格肯定还能再低。如果你说“这个可以我申请一下”,这里面的可能性就高了,对方觉得你一定行,想继续这个交易。但是怎么说,才能让对方觉得这个优惠不存在,真正让对方觉得不可能呢?


你就直接说:真的不行,这个价格真的做不了。比如说你的成本价就是一千块钱,你八百块钱卖给他,你是真的赔钱了,怎么样才能让对方真正相信你真的赔钱了?记住一句话,唯一说不行的办法就是四个字:大吃一惊


分享一个案例。当时我在做汽车销售的时候遇到一个外国客户,当时他想让我给他优惠一万。


我立刻拍桌子,做出大吃一惊的样子,站起来说:That is impossible!结果把这个外国客户吓了一跳,他把优惠降到5000,我也成功地进行了成交。这个技巧真的很厉害,99.99%的人都不会用。大吃一惊,远远比你在那里软磨硬泡的效果要好,因为你很斩钉截铁。如果说你气定神闲,在那里说“不可以的,做不到的”,对方觉得一定可以,因为你态度不够坚定。


所以,大家一定要学会大吃一惊。这个技巧,专门攻破对方“狮子大张口”。如果对方狮子大张口,你就立刻提高你的音量,用你的声音、表情、肢体动作,吓退他想要“狮子大张口”的心理。


这是本次课程的主要内容,目的是让大家学会如何更好地与客户沟通,成为优秀的谈判高手。


我是新零售创业大师兄,我是阿彬老师,一起共勉。



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